第861章先有鸡还是先有蛋

我开场了：“秋总是我们集团经营理论和实践结合的行家，我呢，不行，理论性的东西我讲不来，肚子里没货……我只能结合营销案例来和大家交流。

“在座的各位同行都是做报业经营的，既然是经营，就离不开营销，营销是我们的主打菜……思想是行动的先导，没有先进的营销思维方式，就不会有有效的营销行为……

“今天我给大家交流几种超级营销思维模式，之所以称为“超级思维”主要是因为看似普通的思维却蕴涵着丰富的营销思想，对于营销实战的影响也非同寻常，它们从某个侧面都可以看作是某种营销理论和实战的范式模型，在此与大家共同分享一下。”

大家都聚精会神地看着我。

“有一天，我考察公司里两个新上任的物流配送业务代表，就分别问他们俩当天都做了哪些工作，有什么收获。第一个业务代表说自己按照我的要求走访了大量客户，取得了数目不错的业绩；当问及第二个业务代表时，该业务代表回答自己只走访了一个客户，仅成交了一笔交易。

“我有些奇怪地追问他什么业务为什么只成交一笔时，这位业务代表告我说他在报摊前看到一个人在买当天的星海晚报，于是就主动过去和他攀谈起来，告诉他星海晚报是我们公司发行的，如果喜欢看每天到报摊前买很麻烦，不如干脆订一份全年的，那人一听有道理。

“接着这位业务代表又随意和他闲聊，知道他是做批发生意的，经常会有货物发到本市的各县区乡镇，于是又接着向他介绍我们发行公司自办发行的网络优势，建议他通过我们的车队来配送货物……最后谈成了一笔大的物流配送生意……而那人最初来这里只是买一份报纸。”

听到这里，大家纷纷小声议论起来。

我说：“这种营销模式我称之为连锁营销，第二位业务代表具有非凡的营销思维和营销技巧，他善于通过消费者行为特点扑捉营销机会点，再用商品诉求点去抓住机会点，并适时地提供满足需求的商品方案，持续不断地从一种商品的需求过度到另一种商品的营销机会点，从而建立起消费行为——营销机会——商品诉求——满足需求的较为完整的循环营销链条，锁住重要的目标消费群，最终实现系列订报和物流配送的组合销售，他堪称是销售代表的模范典型。”

大家纷纷点头。

我接着继续发言：“一老头保持每周存款100元的习惯，而守该银行的保安感到奇怪，就问老头为什么这样，老头告诉他自己每周打赌都赢100元，保安不信老头每次都赌赢，老头顺势提出俩人打一赌并设定赌题为‘老头能摸到该行行长的凸脑袋’，押赌为200元。

“老头通过巧妙公关找到行长，告诉行长说他脑袋上面有虱子，行长断然否决，老头就说如果脑袋上面有虱子行长你给我50元，如若脑袋上面没有虱子我给你100元，结果行长同意了让老头摸一下自己的脑袋以证实老头纯粹是无赖，结果老头输给了行长100元而从保安那里赢了200元……

“这是一种典型的布局营销：具有丰富实战经验的老头善于扑捉人们惯性的消费思维习惯并加以利用，他通过把握一般人惯性的好奇心理而为自己设置营销布局，同时制定营销规则，在整体营销战略指导下，通过设置布局而设定营销目标同时也就是市场机会的挖掘，最终通过切实可行的实施策略而抓住该市场机会，从而实现自己的营销目标。”

大家笑着，小声议论着，不住点头。

“在我以前居住的小区，有一个老板位置上退休后在家修养的老头，偶尔一天下午的吵闹间杂着刺耳声音打破了以往的宁静生活，烦恼的老头开窗看到院后的空场地上一群顽皮的孩子在把易拉罐当作足球踢，一连几日好不心烦。

“老头想出了一招，这天他把正要准备踢的几个大孩子叫住了表示他愿意为他们出‘赞助费’没人5元，并鼓励他们使劲为自己踢，越激烈越好。孩子们更高兴了，他们越踢越疯狂，然而刚过了两天，老头叫住了大家说由于退休金发放不及时你们只能领到每人3元。

“孩子们有些不高兴，不过他们还能继续卖力地踢，但积极性已不如原来高了，狡猾的老头又隔日把‘赞助费减少至每人2元、1元，当老头把’赞助费‘减少至每人每天5角时孩子们都气呼呼地表示从此再也不为老头表演了，狡猾的老头心里偷偷笑开了。”

我继续说：“这是布局营销加利益营销，也是关系营销的利益营销版，老头深谙关系营销之道，通过设立营销布局，将一般关系货币化而升级为利益关系，自己始终占据利益主导方，进而利用利益关系影响关系对方，从而将对方纳入自己的营销体系中。”

大家若有所思地看着我。

我继续说：“在座的各位都是做报业经营的，大家很容易看出，以上几种比较经典的营销思维模式，都是建立在对消费者充分认识和把握的基础上的，连锁营销是多个单次营销的顺序叠加，侧重于将消费需求的顺序和层次与产品特点密切关联起来；

“布局营销重在谋营销之局，其前提是局的规则和可操作性必须是易于掌控的，必须服务和服从于既定的战略目标；程序营销则是分布营销，步步为营，实现营销机会与营销目标环环相扣、互为因果，一旦某个环节出现纰漏，整个营销目标前功尽弃，而且营销机会和目标也是随消费者不同而改变的。