三问（下）

　　“定价上，”她继续道，语气笃定，“民女不会盲目低价冲击市场，惹来三大茶行联手打压，亦不会高价自绝于路。”

　　“当定价每斤三两二钱，比市价略低三钱，既有竞争力，又不至于被视作恶意搅局。同时，对首次合作及承诺长期购货的酒楼、戏楼、寺庙，可承诺每月赠送半斤或一斤当年新茶样品，以供其品鉴。”

　　“此乃效仿徽商‘以信接物，以义制利，以人为本’之古训。不与其正面争锋，自可于夹缝中，开辟一条稳妥生路。”

　　皇帝闻言，眸色微深，只静静听着，待岳明珍答完后，不给岳明珍反应的机会，便继续问道：“第三问：若你在京开绸缎铺，进千匹苏绣绸缎，每匹成本五两，卖半年仅售出三百匹，每匹八两。剩余七百匹多为淡色窄幅，如今盛行深色宽幅，眼看要积压。你如何处理，既能收回成本，又不损铺面名声？”

　　岳明珍沉吟片刻，敛衽再拜，语声不高却字字清晰：“回陛下。民女若遇此困局，绝不会选择简单粗暴的降价抛售。降价固然可快速回笼部分资金，但一来，必然得罪先前以八两高价购绸的顾客，令其心生不满，觉着受骗，铺子信誉顷刻崩塌；二来，大幅降价亦会自贬货品身价，再想恢复原价难上加难，无异杀鸡取卵。”

　　她微微停顿，似在整理思路，随即条分缕析道：“民女会将这七百匹存货，依据其品相、花色、质地，仔细分作两类处置。”

　　“第一类，约有四百匹，虽为淡色窄幅，但绣工精湛，料子上乘，品相完好。此类绸缎，民女仍会标价八两，但会附赠佳礼——凡购此类绸缎一匹，即赠一方以同色系碎料精心绣制的绣帕，或一个同样精致的绸缎抽口袋。手帕、抽口袋虽小，但绣工不减，颇为讨巧。”

　　“此举既可吸引那些本就偏爱淡雅清新风格的闺阁小姐、或是家中需为长辈置办素雅衣料的顾客，亦可招徕京城各尼庵、道观为法衣、帷幔采买用料。赠品所费不多，却能极大提升顾客好感，促进销售。”

　　“第二类，约有三百匹，可能色泽稍暗，或略有瑕疵。此类绸缎，民女不会按其原貌售卖。会请铺中或外聘手艺娴熟的绣娘，将其改制成女子喜爱的各式荷包、扇套、枕巾、镜袱等小物件。一匹绸缎，约可改制此类小件二十个有余。每个小件，定价三钱。如此，一匹绸缎改制后，可得银约六两，反而比原价五两还多出一两利润。”

　　“且此类小物件价格低廉，花样精巧，寻常人家皆消费得起，不愁销路。此乃‘化整为零，变滞为畅’。”

　　“此外，”她目光沉静，继续道，“凡购新到深色宽幅绸缎的顾客，只需再加五两银子，便可换购一匹上述淡色绸缎。”

　　最后，她总结道：“此举虽未获利，却保住了店铺的招牌，回头客不减，后续新货自能盈利。”

　　“如此，铺子则既清了旧货，又卖了新货，资金得以盘活。”

　　三问既毕，殿内陷入一片短暂的寂静。